[Karafuto]

Алексей Крол. Продюсирование кино / Часть 1: Финансирование кинопроектов – две части единого процесса

Источник: http://alexkrol.ru

Публикуем серию статей Алексея Крола, посвященных продюсированию кино.

Чтобы состоялся любой рискованный проект, а кино относится именно к
этой категории, необходимы два участника: тот, кто делает кино, и тот,
кто его финансирует. Можно много говорить о прокатной судьбе проекта, но
это вторично. Первично – чтобы запуститься, нужны деньги. Вопрос,
откуда продюсеры добывают средства на запуск кинопроектов, пожалуй,
самый мистический и закрытый в России.

На обывательском уровне все знают, что деньги на кино берут у
Роскультуры или у знакомых олигархов. До недавнего времени в России не
было кинобизнеса в традиционном понимании, и вопрос о возврате средств
на повестке дня не стоял. Для Госкино было важно отчитаться об освоенных
бюджетных средствах, олигархам – ощутить чувство сопричастности. Вся
методология привлечения средств на кинопроекты до 2003–2004 года
опиралась исключительно на мощь личных связей. Я не умаляю значимость
личных связей в нашей стране вообще и в кинематографе в частности, но
поскольку кино у нас становится бизнесом, я очень схематично покажу
методологию финансирования кино, основанную на бизнесе, а не на
знакомствах. Последнее время много пишут о том, что российский
кинобизнес наконец-то стал бизнесом, приносящим прибыль.

Это полуправда! С одной стороны, российский кинобизнес действительно
стал приносить прибыль, и для этого есть объективные причины. С другой
стороны, этот бизнес еще не стал полноценным, т. к. еще не оформился как
респектабельный инвестиционный продукт. Следовательно, системный
инвестор еще не пришел в этот бизнес, более того, в России еще не
возникла финансовая инфраструктура киноиндустрии. Как уже говорилось
выше, в финансировании кино участвуют две стороны (инвестор и продюсер),
которые руководствуются одним мотивом – получить прибыль за счет
вложенных средств, в данном случае при создании и продвижении
кинопродукта. Инвестор заинтересован, во-первых, не потерять своих
денег, а во-вторых, получить доход, и чем яснее он будет представлять
механизмы возврата средств и минимизации рисков, тем быстрее и охотнее
он инвестирует. Задача продюсера состоит в том, чтобы убедить инвестора в
реалистичности и доходности проекта. Чем лучше они будут понимать друг
друга, тем выше вероятность успешной сделки. Как минимум, они оба должны
разбираться в бизнесе, в противном случае это будет разговор слепого с
глухим.

Итак, Вы – инвестор. Сначала разберемся что такое кинобизнес, из чего он состоит и как работает? Для этого обратимся к рисунку 1.

Рис. 1. Цепочка добавленной стоимости в кинобизнесе

В своей основе кинобизнес ничем не отличается от обычного
производственного бизнеса. Вы вкладываете средства в создание и
продвижение кинофильма, а потом продаете зрителям право его посмотреть. В
этой цепочке есть 4 основных звена:

1. производитель, в качестве которого выступает кинокомпания;
2. дистрибьютор, выполняющий функции логистики и тиражирования кинокопии или другого носителя;
3. ритейлер, выступающий в виде кинотеатра, телевидения, розничной сети, торгующей кассетами или DVD;
4. зритель – главное и последнее звено.

На каждом этапе движения продукта от производителя к зрителю
происходит создание добавленной стоимости, а на каждом этапе возврата
денег от потребителя происходит убывание средств. Каждый участник этой
цепи забирает себе определенную часть валовой выручки, и до
кинопроизводителя обычно доходит не более 20–30% от валовой суммы
средств, собранных от зрителя. Розничные операторы забирают себе от 10
до 50% выручки, от 7 до 25% забирает дистрибьютор. Формула успешного
кинопроекта: бокс-офис в 3,5 раза больше производственного бюджета.
Таким образом, кинорынок может иметь несколько главных сегментов:

• рынок кинопроизводства и услуг для кинопроизводства;
• рынок кинодистрибьюции;
• розничный кинорынок, включая бокс-офис кинотеатрального проката.

Для инвестора понимание этих сегментов – ключевой момент, т. к.
операторы этих сегментов имеют различные модели прибыли (табл.1).

Табл. 1. Этапы реализации кинопроекта и основные сегменты кинобизнеса

Модель прибыли кинокомпании – это классическая модель инвестиционной кампании.
Она привлекает чужие или инвестирует свои средства в создание
кинофильма или целого портфеля, который постоянно обновляется, т. к.
запускаются новые проекты. Кинокомпании сейчас редко сами производят
фильм. Обычно они создают проектную команду, включая продюсера,
режиссера, сценаристов, актеров, операторов, ключевых персоналий. А само
производство передают производственным компаниям, которые обладают
техникой, площадками, нужными техническими средствами и фондами. То есть
кинокомпания выполняет функцию генерального заказчика, а
производственная компания – роль подрядчика.

Модель прибыли производственной компании – оказание услуг.
Аналогичная модель прибыли у сотен различных подрядчиков – агентств,
поставщиков съемочной техники, декораторов, поставщиков спецэффектов,
локейшенов, кетеринговых компаний и т. п. Примерная функциональная схема
кинокомпании представлена на рис. 2.

Продакшн-компания зарабатывает деньги, если есть
объем заказов, загружающий ее мощности. Ее доходность не зависит от
успеха проекта, если только она не участвует в проекте как дольщик.
Именно таким образом и существуют множество производственных компаний в
России, работающих в рекламе или оказывающих услуги в кино. Они громко
называют себя кинокомпаниями, а на деле являются обычными production
house. Примерная функциональная схема продакшн-компании представлена на
рис 2.

Кинокомпания получает прибыль, только если доход от
кинопроекта выше расходов по его созданию. То есть именно кинокомпания
несет риски, связанные с возможным провалом проекта. Но зато именно
кинокомпания получает сверхприбыль, если проект успешен и была достигнута правильная договоренность с остальными участниками рынка.

Рис. 2. Упрощенная функциональная схема кинокомпании

Так, инвестор может вложить капитал в производственную компанию, но
ее доходность всегда ограничена, а уязвимым местом является необходимый
объем заказов. Это же относится к инвестициям в развитие постановочных
баз, технических студий, в сотни компаний, которые ее обслуживают.
Однако это инвестирование не есть инвестирование в кинобизнес, хотя как
бы рядом с ним.

Если инвестор хочет повлиять на процесс создания фильма, то объектом
инвестиций может быть либо сам кинопроект, либо кинокомпания, которая им
владеет. В последнем случае – если инвестор инвестирует в кинокомпанию,
то фактически он имеет портфель проектов, чем существенно снижает риски
за счет диверсификации. Если же кинокомпания еще владеет и библиотекой,
то маркетинговые риски инвестора приближаются к нулю, но такие
кинокомпании стоят дорого. Снижение рисков объясняется тем, что права на
фильм могут обеспечить постоянный рентный доход, т.к. всегда есть
зритель, готовый потратить деньги на хорошее кино. Мы покупаем сейчас
фильмы, выпущенные десятки лет назад, и каждый раз, когда мы платим
деньги, правообладатель получает рентный доход, который сам по себе мал,
но когда есть огромная библиотека, она генерирует стабильный денежный
поток. А любой стабильный денежный поток увеличивает стоимость компании.
Безусловно, это не относится к новым компаниям.

Рис. 3. Портфель кинокомпании

Модель прибыли дистрибьютора – это обычная модель
оптово-логистической компании, которая управляет ассортиментом
(портфелем) кинопроектов. Дистрибьютор тратит оборотные средства на
приобретение прав, тиражирование копий или носителей, логистику, учетные
функции, сбор дебиторской задолженности, рекламно-маркетинговые
мероприятия. Его задача – разместить фильм в рознице либо в кинотеатрах,
либо в розничных сетях, если это видеоноситель. Риск дистрибьютора в
том, что он может потратить значительные средства, чтобы фильм вышел
максимальным числом экранов, а фильм не соберет нужного количества
зрителей. Тогда бокс-офис будет настолько мал, что доля валовой прибыли,
которая достается дистрибьютору, не покрывает его затрат на прокат
данного проекта. Таким образом, задача дистрибьютора – не ошибиться с
оценкой прокатного потенциала проекта, но поскольку это сложно, то
прокатчик снижает свои риски через формирование целого ассортимента
проектов, идущих один за другим. Один фильм может принести прибыль,
другой – убыток, но в целом, если дистрибьютор имеет качественный
портфель, хорошие отношения с ритейлерами, то прокат обеспечивает
устойчивый денежный поток, который хорошо балансируется овердрафтным
кредитованием.

Дистрибьютор может иметь сверхприбыль в кино, если он взял 100% прав у
кинопродюсера за фиксированную сумму, а в прокате получил кратно
больше. Такие случаи часто встречаются в кинобизнесе, именно поэтому он
привлекателен для инвесторов. Именно дистрибьютор контролирует прокат
фильма и в конечном итоге размер его бокс-офиса. Продюсер может влиять
на этот процесс, но только учитывая соответствующие условия сделки.
Инвестор, вложившийся в кинопроект, должен понимать значение
дистрибьютора для успеха проката. Если инвестор или продюсер хотят
увеличить степень контроля над дистрибьюцией, то они могут вложить свои
средства в рекламу и тиражирование копий. В этом случае дистрибьютор
получает только проценты за логистические услуги. В случае успеха
проекта его доход меньше, но зато он не несет никаких рисков.
Дистрибьюторы – важнейшие партнеры кинокомпании, т. к. именно они могут
давать ценную маркетинговую информацию. В то же время кинокомпания
выступает поставщиком ассортимента для дистрибьютора, поэтому если
кинокомпания может обеспечить устойчивый поток качественных успешных
кинопроектов, то для дистрибьютора это решает множество проблем. В таких
случаях дистрибьюторы часто финансируют запуск новых проектов вместе с
кинокомпанией – на Западе это называется pre-sale. В этом случае
дистрибьютор претендует на значительную долю прибыли проекта. Активами
дистрибьюторов выступают права на фильмы. Обычно дистрибьюторы выступают
перепродавцами прав на фильмы конечным ритейлерам.

Модель прибыли ритейлера – розничная продажа
клиенту. Кинотеатр живет на сборы с проката плюс на поступления от
продажи попкорна, игровых автоматов. Кинофильм выступает в роли приманки
для зрителя, который приходит и тратит деньги на еду и напитки. Активом
кинотеатров выступает недвижимость, именно в этом их главное
преимущество.

Таким образом, инвестор, желающий войти в кинобизнес, имеет следующий выбор инвестиций:

• в производственную базу с целью оказания услуг (павильоны, техническая база);
• в формирование портфеля фильмов либо отдельного фильма (затраты на создание фильма);
• в создание дистрибьюторской кампании, т. е. покупку прав на ассортимент фильмов (права, тиражирование, реклама, логистика);
• в организацию кинотеатра или сети кинотеатров (строительство, покупка и оборудование);
• в выпуск фильмов на DVD (покупка прав, тиражирование и логистика);
• в распространение фильмов через Интернет (покупка прав и технический комплекс);
• в создание агентств и специализированных компаний;
  вертикально-интегрированные инвестиции, когда инвестор вкладывает
  капитал во все основные элементы цепочки ценности (Value chain).
  Последнее надежнее всего, но требует значительных денежных ресурсов
  (табл. 2, 3).

Табл. 2. Сегменты кинобизнеса и их модели прибыли

Табл. 3. Доходность сегментов кинобизнеса

Так как в рамках небольшой статьи сложно дать все поле вариантов, в
дальнейшем я сфокусируюсь на инвестициях, или, лучше сказать,
финансировании, конкретного кинопроекта или кинокомпании.

Для инвестора крайне важно понять, что под коммерческим продуктом
кинопроизводства подразумевается право использования кинофильма, включая
право публикации, отчуждения и т. п. Именно право собственности на
кинопроект генерирует рентный и прочие денежные потоки. И именно
обладание правом на кинопродукт является обеспечением для инвестора или
банка при финансировании. Поскольку в России нет практики оценки
ликвидности прав на кинопроект, да и рынка такого нет, поэтому в
качестве обеспечения банки просят что-то более весомое, к примеру,
техническую базу, недвижимость. Однако причина такой ситуации не только в
том, что ликвидность российского кино реально ограничена, но и в том,
что финансовые структуры не умеют работать с такими залогами.

Инвестор должен точно сформулировать, зачем он идет в кинобизнес, т.
к. от его мотивации и целей будут зависеть его инвестиционные решения.
Возможность инвестировать в кино – лишь одна из огромного списка
инвестиционных продуктов на рынке. Как инвестиционный продукт, в
сравнении с другими продуктами, кинобизнес имеет свои слабые и сильные
стороны. Есть недвижимость, нефтянка, логистика, розничный бизнес,
информационные технологии – это что касается прямых инвестиций. Для
ленивых или предпочитающих срывать куш есть фондовый рынок. Для тех, кто
не любит думать, есть паевые фонды. Наконец, для любящих риск и азарт
есть лотереи, тотализаторы и казино (50% риска при высокой доходности). У
каждого инвестора свои предпочтения. Одни любят спокойно жить, понимая,
что их капитал 100%-но защищен и тает чуть медленнее инфляции.
Некоторые, наоборот, любят погорячее. Поскольку эта статья посвящена
кинобизнесу, точнее бизнесу по производству кинофильмов, то опишем его
основные инвестиционные плюсы и минусы.

Плюсы

• Сверхвысокая доходность при успешном проекте.
• Отсутствие реальной зависимости между производственным бюджетом и
  сборами. Не хлебом единым жив человек. Он плачет и смеется над фильмом,
  он готов платить не потому, что фильм был дорогой, а потому, что он
  гениальный. А гениальность всегда проста. Поэтому всегда помните про
  фильм «Ведьма из Блэр»(1). Именно эта безумная надежда позволила родиться всему независимому кино и его лидеру Джорджу Лукасу.
• В России можно снять фильм за небольшие деньги, и он будет
  суперуспешным (пример – «Питер FM»). Логика простая – вероятность
  получить огромную прибыль при 500 экранах и бюджете $500 тыc. гораздо
  выше, чем при аналогичном количестве экранов и бюджете в $5 млн.
• Новые технические инновации, которые стремительно удешевляют проект,
  но дают массу новых возможностей. В первую очередь съемка на HD.
• Кинобизнес – это квинтэссенция гламура. Не
  существует другого вида деятельности, который был бы выше кинобизнеса по
  уровню элитарности. Для того, кто серьезно вовлечен в кинобизнес,
  открываются двери самых консервативных обществ.
• Кинобизнес – это наиболее выразительный символ успешности,
  общественного положения и независимости. Состоятельные люди понимают,
  что вещи и услуги относятся к категории Lux не потому, что они дороги, а
  потому, что на них падает сияние звезд, которые ими пользуются. Умные
  люди понимают, что власть дороже денег, но слава дороже власти, ибо
  слава – сердце власти. Поэтому, когда есть и деньги, и власть, хочется
  славы себе или погреться в лучах чужой. Ощущение сопричастности к миру
  кино – самый ликвидный продукт кинобизнеса. За него надо платить, он
  чертовски дорог, но он стоит того. Потребности диалектически растут.

Минусы

• Высокие риски. Вы можете вложить огромные деньги, а фильм не
  понравится зрителю. Вероятность вернуть свои деньги в этом случае равна
  нулю. Права на фильм – это не здание и не земля, их ценность рождается в
  отношении зрителя. Можно точно сказать, что в кинобизнесе рынок диктует
  цену на фильм.
• Не существуют факторы, которые 100% гарантируют успешность проекта,
  т. к. предсказать реальную реакцию зрителей очень сложно. Именно поэтому
  успешные продюсеры, сценаристы и режиссеры столь дороги. Это целый
  курятник, несущий золотые яйца. Как они добиваются успеха и прибыли –
  бизнесмены не понимают.

Вывод

• Если Вы хотите не только заработать денег, но и пощекотать нервы – кинобизнес для Вас.
• Вы, как инвестор, также имеете приятные опции в виде настоятельных
  рекомендаций продюсеру снять в картине Вашу яхту, виллу, машину,
  любовницу (или любовника), жену, детей, собаку или хомячка. Что только
  не сделаешь для любимого существа. Очевидно, это дороже любых денег.
• Наконец, когда Вы создадите много коммерчески успешных проектов, Вы
  даже можете запустить артхауз-фильм, который не принесет Вам ничего,
  кроме убытков, но элитарная кинотусовка начнет думать, что когда-нибудь
  Вы станете человеком. Заслужить уважение высокомерных богов, пусть и
  кушающих с Вашей руки, – в этом есть какое-то изощренное наслаждение.

Итак, Вы определили, что все-таки хотите идти в кинопроект. Но это
опять слишком общее определение, т. к. продюсеры часто предлагают
огромный выбор вариантов инвестирования.

Инвестировать 100% в производство и продвижение. Для
продюсера это идеально (на первый взгляд), но для инвестора это
означает 100% риска, которые вообще никак не обеспечены до тех пор, пока
не готова финальная копия фильма. Последнее обстоятельство очень важно,
т. к. цена прав на фильм прямо зависит от степени готовности
кинопроекта. 100%-ное инвестирование – полностью венчурное, рискованное
дело. Его минусы – полное принятие рисков. Его плюсы – 100%-ные права на
часть прибыли, которой обладает инвестор. При успешном проекте
рентабельность чистой прибыли может достигнуть 100 000%. Именно в кино, а
не в другом бизнесе, можно добиться такой доходности.

Не существует(!!!) более такого доходного бизнеса, каковым является кино.

Даже наркотики и торговля оружием не могут сравниться по потенциалу
доходности с кинобизнесом. Истинно, не наполнится ухо слышанным, а око
виденным! Но это для сверхуспешных проектов, которые поступают в мировой
прокат, включая рынок США и Канады. Русским проектам это не грозит по
объективным причинам. При 100%-ном инвестировании инвестора ожидает еще
один подводный камень. Он возвращает свои деньги, во-первых, после
ритейлеров и дистрибьюторов и во-вторых, не сразу, а постепенно в
течение всей прокатной истории проекта, которая включает три важнейших
этапа:

• кинопрокат – длится от 2 недель (в России) до года (США),
• видеопрокат (выпуск релизов на кассетах и DVD) – запускается по завершении фазы активного кинопроката,
• теле- и интернет-прокат – запускается через месяцы после предыдущих фаз.

Таким образом, возврат средств от кинопроекта – долгая песня, и срок
окупаемости может растянуться на несколько лет, поэтому инвестору надо
учитывать инфляцию и проводить дисконтирование денежных потоков.

Классическим случаем в российской новейшей истории киноинвестирования
является ситуация, когда продюсер приходит к своему знакомому олигарху и
говорит: «Дай мне $5 млн на кино, а через год, когда я его сниму, его
прокатный сбор будет $20 млн, т. е. ты наживешь в 4 раза больше. Ты же
меня знаешь! Посмотри, сколько я снял фильмов. Не веришь в потенциал
кино – посмотри, сколько собрали «Дозоры» и «9 рота». Учитывая
вышеизложенное, инвестор должен понимать, что это, мягко говоря, не
соответствует истине. (Кстати, «Ночной дозор» собрал в американском
прокате всего около $1,5 млн (2).
Это значит, что если продюсер получил от этого $100–200 тыс. – это
хорошо.) О том, как подсчитывать прогнозный сбор от кинопроката, мы
расскажем чуть ниже.

Также инвестору предлагают финансировать часть проекта за меньшую
часть прибыли. Все вышеизложенные рассуждения справедливы, за
исключением того, что риски пропорционально меньше объема
финансирования. Для начинающего киноинвестора долевое финансирование
предпочтительнее, т. к. он сможет на первом опыте понять специфику
бизнеса с точки зрения движения средств.

Большое значение для инвестора имеет фаза входа в проект. Общая
идеология аналогична с любым венчурным проектом. Чем раньше инвестор
входит, тем выше риски, и соответственно он претендует на большую часть
прибыли. Чем позже он входит, тем меньшую часть прибыли он получает
(если вообще чтото получает). Если в проекте присутствует инвестирование
и займ, то сначала проект будет выплачивать все займы и кредиторские
задолженности, а потом прибыль. Последовательность выплаты прибыли также
будет зависеть от достигнутых заранее договоренностей.

Для эффективного инвестирования инвестор должен иметь ответы на ряд
ключевых вопросов. Тогда он сможет в принципе принять политическое
решение – идти или не идти в проект, и если идти, то на каких условиях.

Основные финансовые параметры проекта:

• Производственный и прокатный бюджет. Первый включает все расходы,
  связанные с созданием фильма. Структура этого бюджета обсуждалась на
  страницах журнала, поэтому мы не будем к нему возвращаться. Структура
  прокатного бюджета включает оплату рекламы, тиражирование копий,
  логистику. При наличии поддержки дистрибьютора часть или 100% этих
  расходов дистрибьютор возьмет на себя, правда, он вычтет их в качестве
  distribution fee при расчете с продюсером. Поэтому при оценке затрат
  проекта правильно включать эти затраты в бюджет проекта.
• Время производства, время проката. Эти показатели влияют на дисконтирование денежных потоков.
• Прогноз доходов проекта, который составляется на основе простейшей
  финансовой модели, где учитываются все возможные источники дохода
  проекта и предполагаемый объем поступлений. Все доходы можно разделить
  на два типа:
  • фиксированную сумму, не зависящую от сборов;
  • разные виды роялти, когда вы получаете пропорциональную долю от реальных сборов.

фиксированные, при которых вы продаете права дистрибьюции на
определенную территорию или носитель и получаете сразу или постепенно

• На практике могут быть смешанные варианты, но так или иначе за всем
  стоит математика, основанная на проверяемых величинах: количество
  экранов, средняя стоимость билета, наполняемость зала. Последнее зависит
  от различных маркетинговых составляющих – масштаба рекламной кампании и
  наличия в прокате сильных конкурентов, которые оттягивают зрителя (и
  содержимое его карманов) на себя.

Имея эти параметры, Вы можете оценить предполагаемую доходность
проекта, а также связанный с ним риск и быть уверенным, что продюсер
предпринял все возможное, чтобы его хеджировать.

Риск кинопроекта:

• единственный реальный риск в кинобизнесе – это риск провала в прокате, когда фильм делает маленькие сборы;
• в этом случае валовая прибыль недостаточна для покрытия вложений, и инвесторы терпят убытки;
• обычной практикой является страхование фильма, но страховка не покрывает всех рисков.

Причины провалов:

• неинтересный фильм, неоригинальный сюжет;
• недостаточная и вялая рекламная кампания;
• плохая проработка целевой аудитории;
• отсутствие достаточной прокатной базы при дистрибьюции.

Существуют еще различные организационные риски, но все они минимизируются привлечением профессионалов, страхованиями.

Риск в кинобизнесе состоит в том, что нет технологий, которые могут
гарантированно делать успешные проекты, т. к. заранее нельзя точно
предсказать, что понравится зрителю. Вам на стол могут лечь тома
маркетинговых исследований, отчеты фокус-групп и экспертов, но вы как
инвестор должны понимать, что под риски становитесь вы, а не вся эта
куча консультантов, которая за ваши деньги завалила вас бумагой.

Если продюсер всерьез будет убеждать вас опираться на
маркетинговый подход, то загляните сюда и поймите истинную ценность
маркетинга в кино: http://www.the-numbers.com/movies/records/budgets.php
в раздел под названием Biggest Money Losers,Based on Absolute Loss on
Worldwide Gross. Обратите внимание на имена кинокомпаний, стоящих за
этими проектами. Я бы не рискнул обвинить их в отсутствии квалификации, в
том числе и в маркетинге.

Однако в мировой киноиндустрии есть подходы, основанные на опыте,
которые минимизируют риски и ставят кинобизнес в один ряд с достаточно
респектабельными инвестиционными продуктами.

По существу это ключевые факторы успеха кинопроектов как бизнеса:

• создание диверсифицированного портфеля, когда продюсер работает
  одновременно с десятками проектов, находящихся на разных стадиях,
  имеющих разные жанры, бюджеты и целевые группы;
• создание фильмов для международной аудитории;
• соблюдение жестких ограничений на выбор жанра, сюжета и темы;
• наличие у продюсера договоров с ведущими международными и национальными дистрибьюторами;
• хороший сценарий, известный режиссер и звездный состав актеров;
• адекватный рекламный бюджет и маркетинговая стратегия;
• профессиональное управление проектом;
• опыт компании и реализованные успешные проекты.

Некоторые молодые продюсеры могут сказать, что нереально
соответствовать этим условиям. Ничего подобного! Подход прост. Вот тебе
10 копеек, и покажи, на что ты способен.

Требуется не блокбастер, а успешный проект. Так действовали братья Вайнштейны, и этот подход окупился.

Если режиссер или продюсер говорит, что нельзя снять качественный фильм недорого, то загляните на http://www.the-numbers.com/movies/records/budgets.php,
сначала в раздел Movies With Lowest Budgets to Earn $1 Million at US
Box Office, а потом в раздел Most Profitable Movies,Based on Return on
Investment.

Предположим, вам как инвестору принесли проект, где есть:

• сценарий, причем хороший сценарий, с экспертными оценками людей, которым можно доверять; режиссер с успешной историей;
• адекватный актерский состав;
• оператор, композитор, с соответствующими профессиональными качествами;
• хорошая организация управления проектом; вменяемый, реалистичный
  бюджет фильма, который соотносится с пессимистическими сценариями
  доходов, реалистичный прогноз доходов и расходов, реалистичный прогноз
  движения денежных средств;
• реалистичный календарно-постановочный план;
• понятный прогноз по зрителям и каналам продаж прав фильма; надежные подрядчики и, возможно, несколько дистрибьюторских сделок.

При условии наличия этого пакета вы можете начать разговор с
продюсером и структурировать сделку. Скорость принятия ваших решений
будет зависеть от вашего опыта и вовлеченности. Если у вас нет времени
или опыта – наймите профессиональных людей, которым вы доверяете. Лучше
заплатить консультанту, чем потерять бюджет проекта.

Если же вы все-таки приняли положительное решение и вошли в сделку,
то ваша задача, осуществлять контроль за исполнением сроков, качества
или бюджета проекта.

Безусловно, это делаете не вы сами, а линейные продюсеры или ваши
бухгалтеры. В кинопроизводстве часто бывают перерасход средств,
увеличение сроков и иные обстоятельства. Имея оперативную отчетность о
ходе работ, вам будет легче принимать оперативные решения: приостановить
проект, дофинансировать проект, изменить договор с продюсером или
режиссером.

Есть такая легенда в Голливуде. Компания «Двадцатый Век Фокс»
запустила один проект, в который изначально мало верила. Скорее он был
нужен для баланса ее портфеля. Проект превысил смету, кинокомпания
поставила вопрос об остановке проекта. Тогда режиссер предложил не
выплачивать ему свой гонорар, а дать часть прибыли от проекта. Компания с
радостью согласилась, т. к. деньги она экономила сейчас, а в том, что
прибыли не будет, она не сомневалась. Когда проект вышел в прокат, он
имел название «Звездные войны», а режиссером был Лукас. Остальное –
история: кинокомпания осмысливает происходящее, а валовой сбор по всем
«Звездным войнам» превысил $7 млрд.

Привлечение денег в кино. Итак, вы – продюсер, который имеет проект, и вам нужно добыть средства для его запуска.

В предыдущем разделе я описал примерную, очень упрощенную логику
инвестора, которой он может руководствоваться при поддержке вашего
проекта. Но, к счастью, кроме инвесторов есть множество источников
финансирования и доходов для кино. Каждый имеет свои преференции, и если
вы способны адекватно донести свое послание и разрешить типовые болевые
точки, то вас ожидает успех в нелегком деле финансирования вашего кино.

В рамках данной статьи я сфокусировался только на организации
финансирования вашего кинопроекта и оставил за скобками все остальные
аспекты деятельности продюсера. Тем не менее, важно понимать, что
привлечение финансирования в проект – лишь одна из ролей процесса,
поэтому искусство продюсера состоит не столько в понимании основ
корпоративных финансов, сколько в привлечении людей в проект, которые
могут делать что-то лучше продюсера. К примеру, сценариста, режиссера.
Без них продюсеру не обойтись.

Следовательно, важно приглашать не только тех людей, которые умеют
правильно тратить деньги, но и тех, которые умеют привлекать деньги в
проект, чтобы первые могли их с умом потратить.

Этот тезис важен еще и потому, что правильнее было бы говорить не о
привлечении денег, а об организации системного финансирования
кинопроцесса. Привлечение денег может подразумевать у неискушенных людей
мнение, что, дескать, один раз добыл денег, и все в порядке. Однако в
реальности обещания дать денег и реальное финансирование не совпадают,
поэтому усилия по обеспечению проекта деньгами надо предпринимать
постоянно, так же как по организации питания на съемочной площадке.
Деньги – это топливо кинопроцесса, и чтобы этот поезд успешно завершил
свое путешествие, нужно правильно запастись топливом либо организовать
подзаправку в процессе движения.

Чтобы вам хватило топлива, ваше движение надо запланировать –
составить бюджет проекта во времени, когда вы точно определяете,
сколько, куда и когда вам потребуется денег. Составление такого бюджета
полезно, т. к. дает вам дополнительные возможности. Во-первых, вы
понимаете, что вам не нужно 100% бюджета сразу. Фактически, чтобы начать
проект, вам сначала нужно не более 10% от бюджета. Эти средства идут на
написание или переписывание сценария, создание режиссерского сценария,
разработку точного бюджета и прогноза доходов проекта, разработку
подробного календарного плана и графика проекта, определение ведущих
исполнителей, возможно, получение подтверждений от их агентов.

Эта фаза называется development, и ее главная задача – превратить
идею продюсера в инвестиционный проект, или package, с которым можно
привлекать деньги дальше. Найти 10% бюджета проще, чем 100% бюджета, тем
более что на малобюджетных проектах фаза development может стоить и
менее 5% бюджета.

Логика здесь простая – вам трудно получить хоть что-то, если у вас нет ничего.

Конечно, если к инвестору придет Джордж Лукас, то от него не
потребуют бизнес-плана, но обычно Джордж Лукас не ходит к инвесторам.
Просто потому, что он ненамного уступает солидному инвестору, да и уж
если на то пошло, это инвесторы предлагают Лукасу свои деньги. Но вы не
Лукас, пока. Да, возможно, вы сняли несколько фильмов, но это
свидетельствует только о том, что вы немного разбираетесь в
кинопроцессе. Да, у вас был успешный опыт получения грантов от
Роскультуры, но все это в малой доле относится к успеху в прокате.
Поэтому запомните, что если вы хотите разговаривать с инвестором, то вам
нужен минимальный набор, описанный выше, чтобы инвестор проникся
серьезностью ваших намерений. Но чтобы создать этот набор, тоже нужны
деньги. Хотя бы для того, чтобы купить права на экранизацию, оплатить
сценариста, если у вас нет сценария.

Инвестор может профинансировать этот этап, т. к. он стоит мало и
размер его финансового риска невелик, однако с точки зрения всего
проекта риски этой фазы максимальны. Инвестор понимает, что, несмотря на
пакет, на подобранный кастинг, на согласие актеров, – не факт, что
проект получит деньги. В этом случае даже эта небольшая инвестиция
пропадет. Поэтому на этой фазе вам нужно искать деньги у венчурных
инвесторов, бизнес-ангелов либо у профильных компаний, которые могут
оценить потенциал проекта даже на базе синопсиса. Это, безусловно,
дистрибьюторы и телеканалы. Они могут позволить себе рискнуть вложить
небольшие деньги, но забрать права на дистрибьюцию. Нельзя сказать, что
это выгодно для продюсера, однако даже предварительная distribution deal
уже добавляет веса проекту. Фактически для инвесторов это означает, что
квалифицированные люди оценили проект.

Разговор с дистрибьютором – это разговор с бизнесменом, поэтому его
интересуют доходы проекта, которые вы заранее прогнозируете от всех
возможных источников. Когда вы создали прогноз доходов и имеете бюджет
расходов, то, совместив их, вы получаете прогноз движения денежных
средств (ДДС) проекта, из которого видно, откуда, куда и в каком объеме
деньги втекают и вытекают.

Это важнейший документ, который показывает вам, где у вас переизбыток
финансирования, т. е. деньги просто лежат без движения, а где,
наоборот, возникает кассовый разрыв, т. е. прогнозный отток средств выше
его притока.

Тогда вы можете корректировать ДДС так, чтобы кассовых разрывов не
возникало, изменяя график платежей инвестора, изменяя график платежей по
счетам, привлекая краткосрочное овердрафтное кредитование. Имея на
руках ДДС, вы можете построить реальный прогноз прибылей и убытков, т.
к. сможете учесть возможные затраты на кредиты и их обслуживание.

Затем вы можете привлекать инвестора для финансирования оставшейся
части проекта. Инвестор может согласиться, но может сделать оговорку,
что финансирование будет идти против результата, т. е. поступать
поэтапно, и если вы не выполняете условий договора на определенном этапе
– денег не будет. Чтобы продвинуть эту ситуацию, имеет смысл заключить
максимальное количество дистрибьюторских контрактов, по которым вы не
получите денег, но будете иметь обязательство выкупить права на
определенных условиях, если фильм будет готов в срок и будет
соответствовать заявленным параметрам.

Это так называемый pre-sale, когда вы продаете права на фильм еще до
его создания. В России это еще не развито, но с увеличением рынка мы
неизбежно к этому придем. Таким образом, вы вместо денег получаете
контракты на сумму, равную или большую бюджету проекта. Этот аргумент
убеждает инвестора, и он может выделить вам средства.

В России любят, когда инвестор дает деньги напрямую. Но это чревато
проблемами для продюсера. Часто съемочный процесс останавливается, если у
инвестора возникает перерыв в платежах, а это при его затягивании может
обернуться катастрофой. Чтобы этого не случилось, лучше получить от
инвестора банковскую гарантию, когда в сделке присутствует банк. Тогда
банк выступает денежным буфером, и если у инвестора возникает провал в
платежах, то банк финансирует кинопроект, а кредит записывается на счет
инвестора.

Рис. 4. Упрощенный денежный поток в кинобизнесе

Дополнительными стимулами и средствами обеспечения живучести проекта
являются страховые компании и гаранторы, представляющие так называемые
completion bonds или гарантии окончания проекта. В США вообще часто
продюсер получает от инвесторов или финансирующих структур не деньги, а
различные векселя, которые надо banking – т. е. перевести в денежный
поток, а для этого нужен банк. Главное в этой схеме, что банк кредитует
не кинопроект, а инвестора под залог его платежеспособности.

Рис. 5. График движения средств в относительных величинах

Это, конечно же, применимо к инвестору, который может выступать для
банка первоклассным заемщиком, обладающим большими и ликвидными активами
и денежными средствами. Эта схема выгодна еще и для инвестора, т. к. он
может не мобилизовывать реальные денежные средства, а поручить это
банку, которому это гораздо легче сделать. Иногда при финансировании
серьезного проекта банку несложно мобилизовать десятки миллионов
долларов в короткое время, т. к. они могут быть на его корреспондетских
счетах, плюс он имеет доступ к рынку межбанковских кредитов. В то же
время инвестор может располагать значительными активами, но не
располагать свободными денежными средствами. В конечном итоге, если
проект успешен, сначала банк получает возврат своего займа, а потом
инвестор свою чистую прибыль. То есть, инвестору не нужно вынимать
средства из оборотного капитала, он использует свою долговую емкость.

Хорошо, если вы нашли моноинвестора, который, пусть поэтапно, с
банками, со страховыми компаниями и гаранторами, финансирует ваш проект,
но такое бывает редко. В реальности профессиональные инвесторы в
кинобизнесе редко вкладывают более 50% бюджета проекта, а чаще всего –
не более 30%. Эти деньги позволяют вам стартовать, но вам надо собрать
остальные деньги, причем одновременно с ходом кинопроцесса, в противном
случае встанете на консервацию. (В США до 40–50% проектов никогда не
выходят из консервации.)

К счастью, есть много источников для финансирования кино. В США и во
всем мире ассортимент услуг по финансированию кино шире, но и в России
ситуация меняется к лучшему.

• Меценаты – редкие люди, которые могут поддержать
  ваш проект из любви к искусству или в знак старой дружбы. Суммы могут
  быть небольшими, все зависит от масштаба проекта и мощности мецената.
  Некоторые с легкостью строят мегаяхты за $30 млн, поэтому идея о том,
  чтобы подкинуть Вам на кино $1–2 млн, может быть обсуждаема. Хотя,
  скорее всего, речь может идти о десятках или единицах тысяч долларов.
  Эти деньги не нужно возвращать.
• Спонсоры – это те, кому Вы своим фильмом и поднятой
  вокруг шумихой оказываете услуги по увеличению его паблисити. Типичный
  пример – фильм «9 рота», который поддерживали руководители афганского
  движения. Цена спонсорского пакета может быть от десятков до сотен тысяч
  долларов. Эти деньги не нужно возвращать.
• Рекламодатели – это те, кому Вы своим фильмом
  оказываете рекламные услуги в виде product placement или совместной
  рекламной кампанией. Еще полгода назад предельной ценой сделки на
  категорию была сумма около $200 тыс. Сейчас цены вырастут, особенно в
  связи с изменением рекламного законодательства. Эти деньги не нужно
  возвращать.
• Отцы и любовники – очень перспективный сегмент. В
  старые времена было принято передавать управление бизнесом по
  наследству. Сейчас для этого существуют управляющие компании, где
  работают наемные люди. А отпрыски и протеже магнатов могут не утруждать
  себя обучением в различных MBA-программах. Поэтому стало популярно
  финансировать кино, если жена или любовница спонсора снимается в главной
  роли, а также его дети, виллы, яхты, особняки и т. п. Суммы могут
  составлять от 40 до 100% бюджета в форме инвестиций или мезонинного
  кредита. Не беда, что кто-то лицом не вышел и не умеет играть. Для этого
  существуют специально обученные люди, которые за папины деньги делают
  звезд. Как правило, эти деньги не нужно возвращать.
• Частные инвесторы – те, кто верит в кинобизнес и хочет получить доход с вложенного капитала. Эти деньги – возвратные.
• Государственные организации – Федеральное агентство
  по культуре и кинематографии (Роскультура) типичный тому пример. При
  наличии соинвестора, дающего не менее 30% бюджета, Роскультура
  финансирует до $1 млн. К тому же Роскультура имеет уникальную программу
  для финансирования дебютов с лимитом около 15 млн рублей. Также
  Роскультура дает гранты на завершение проектов с лимитом до 7 млн
  рублей, что немало для постпродакшен. Деньги Роскультуры получить
  сложно, но их пока не нужно возвращать.
• Специализированные фонды – фонды, созданные
  организациями для инвестирования исключительно в кино. В России я таких
  не знаю, а на Западе, особенно в США, их сотни. Их общая капитализация
  исчисляется миллиардами долларов. Эти деньги – возвратные, поскольку
  организации потребуют свою долю прибыли. (Типичные примеры: http://www.outofobscurity.com/ http://www.investrum.com/ http://www.ostrowandcompany.com http://www.studiostar.ca/finance.html)
• Банки – финансируют кассовые разрывы проекта под
  залог оборудования или поручения третьих лиц. Банковские кредиты можно
  привлекать для продвижения фильмов, например для печати копий, т. е. в
  тех случаях, когда риски минимальны и понятен механизм возврата. Делать
  пилотный проект на банковский кредит опасно. Эти деньги – возвратные.
  Банки возьмут тело кредита и проценты.
• Лизинговые компании – они дают Вам техническую базу
  в лизинг. При серьезных проектах это значительно дешевле аренды
  аппаратуры, Вы можете пользоваться аппаратурой, даже если не имеете
  денег на ее приобретение в полном объеме. Лизинг сродни банковскому
  кредиту, только обеспечением выступает сама аппаратура. К примеру,
  кинокамера стоит около $100 тыс. с аксессуарами. Если Вы арендуете ее за
  $1000 за день, то при съемочном периоде более 60 дней уже выгоднее
  камеру брать в лизинг, чем арендовать, особенно если Вы планируете
  снимать один за другим слот проектов. Лизинговые платежи могут быть
  значительно меньше, чем арендные. К приведенному примеру, аренда в месяц
  составит до $30 тыс, а лизинговый платеж – не более $2,5–3 тыс. И так с
  любой аппаратурой – от какого-нибудь светового прибора до мощного
  лихтвагена.
• Производящие компании – они Ваши подрядчики, но Вы
  можете по договору, во-первых, расплатиться не полностью, а часть
  оставить в виде кредиторской задолженности в обмен на часть прибыли,
  во-вторых, полностью использовать ее ресурсы в качестве инвестиций. Эти
  деньги – возвратные. Производящим компаниям нужно будет вернуть часть
  прибыли.
• Подрядчики проекта – с ними можно провернуть такой
  же фокус, как и с производящей компанией. Это нелегко, но кто говорил,
  что привлекать деньги под кино легко. Эти деньги – возвратные. Они
  попросят часть прибыли.
• Гаранторы – это компании, которые гарантируют
  инвесторам или банкам, что они компенсируют им потери, если фильм не
  будет окончен. За это они берут от 2 до 5% от суммы гарантии, но без них
  некоторые инвесторы просто не будут иметь с Вами дело. Деньги и
  поручительства – всегда платные. Можно договориться о выплате комиссии
  по частям.
• Страховые компании – они страхуют все, что можно и
  разумно застраховать, исключая маркетинговые риски, хотя, наверное,
  можно застраховать и это, но сумма взноса будет велика. Это затратные
  статьи, но наличие страховки может быть принципиально для банка или
  инвестора. Можно договориться о выплате комиссии по частям или после
  начала проката.
• Дистрибьюторы – на Западе они первые в числе тех,
  кто помогает в финансировании проекта, не считая самих кинокомпаний. Для
  них это хлеб и прямая заинтересованность. Дистрибьюторы редко
  финансируют весь проект, но если они оценят сценарий и состав группы, от
  них можно получить реальную поддержку. За свои деньги они могут
  попросить полные права. Если Вы верите в свой проект, никогда не
  отдавайте права в начале проекта. Учтите, чем позже Вы продадите права,
  тем большую цену Вы сможете получить. Права на бизнес-план и сценарий
  стоят значительно меньше, чем на готовый фильм. Эти деньги – возвратные.
  Они попросят часть прибыли.
• Кинокомпании – это Ваши конкуренты или партнеры, в
  зависимости от того, как посмотреть. Поскольку Ваш бизнес и их бизнес
  совпадают, то логично привлечь их в качестве партнеров. С другой
  стороны, если они увидят сильный проект и Вашу слабую позицию, то
  попытаются выдавить Вас из сделки. Эти деньги – возвратные. Они попросят
  часть прибыли. Частный случай – копродакшн.
• Телеканалы – они могут выступать и как инвесторы, и
  как покупатели прав на телепрокат. Исторически телеканалы в России
  занимают сильную позицию в продюсировании кинопроектов с возможностью
  показа на ТВ, но системно им сложно продюсировать крупнобюджетные
  проекты, т. к. выручка от рекламы может не покрыть всех затрат. Если
  телеканал покупает права, то просто платит Вам вперед до производства
  фильма, хотя скорее всего также заплатит векселем, который нужно будет
  перевести в денежный поток.
• Производители DVD-видео – на Западе это вторые в
  числе тех, кто помогает в финансировании проектов, не считая самих
  кинокомпаний. Для них это хлеб и прямая заинтересованность.
  Дистрибьюторы редко финансируют весь проект, но если они оценят сценарий
  и состав группы, от них можно получить реальную поддержку. За свои
  деньги они могут попросить полные права. Если вы верите в свой проект,
  никогда не отдавайте права в начале проекта. Вообще, чем позже продаете
  права, тем большую цену можете получить. Права на бизнес-план и сценарий
  стоят значительно меньше, чем на готовый фильм. Эти деньги –
  возвратные. Они попросят часть прибыли. В настоящий момент кинобизнес
  получает основную прибыль именно от видеопроката. В России ситуация
  осложнена пиратством, но и с ним можно найти общий язык.
• Интернет-порталы. В России этого еще почти нет, но
  на Западе этот канал дистрибьюции стремительно расширяется. С ними можно
  выстраивать такие же pre-sale, как с дистрибьюторами и телеканалами.
• Актеры, творческая команда и персонал – все эти
  люди хотят получить гонорар. Вы можете договориться с ними, что большую
  часть они получат из прибыли проекта после выхода фильма. На этом можно
  сэкономить до 15–20% от производственного бюджета, хотя со звездами, в
  отличие от начинающих, не всегда можно об этом договориться.
• Налоговые льготы – если Вы получаете удостоверение
  национального фильма, которое выдает Роскультура, то освобождаетесь от
  уплаты НДС, соответственно все ваши подрядчики не имеют право выставлять
  вам счета с НДС. При правильном управлении финансами это экономит до
  18% бюджета. Это большая сумма.

Имея представление обо всех этих источниках дохода, Вы можете
построить график: когда, от кого и сколько средств необходимо получить.
Поскольку все эти контакты требуют времени, то Вы составляете график
встреч, предварительно посылая им короткое письмо или задавая устный
вопрос. Здесь важно не впасть в пустые разговоры, поэтому весь диалог
строится по такой схеме:

• сначала кратко описываете проект, поясняете, что хотите и что готовы предложить;
• спрашиваете – интересно или нет;
• в случае отказа вычеркиваете их из списка, если позитив – при личной встрече рассказываете о проекте;
• предполагаемый партнер подтверждает свой интерес, после чего Вы
  задаете простой вопрос – show your money (либо Вы заранее знаете, что
  обращаетесь к олигарху). Серьезные люди докажут состоятельность, а
  посредники станут водить Вас за нос. Ваше время ценно, поэтому не
  тратьте его на пустых людей;
• при переговорах важно понимать, что Вы общаетесь с человеком,
  который может реально решать вопросы. Если это некий микроскопический
  менеджер, то не тратьте на него времени больше, чем это соответствует
  его статусу. В России любят раздувать свою важность те, кто ничего не
  решает.

Таким образом, постепенно Вы выстраиваете сеть договоров, на основе
которых Вы можете четко прогнозировать свой денежный поток вплоть до
окончания проекта и быть уверенным, что у Вас не будет кассового
разрыва, включая наличие резервов на превышение бюджета проектов.

Может возникнуть мнение, что в основном все усилия продюсер прилагает
на постоянное обеспечение проекта деньгами. Увы, если Вы не работаете с
мейджором, то это так.

Резюме

• Если Вас не пугает все здесь изложенное, то Вы самостоятельно
  осваиваете процесс финансирования кинопроекта. Информации – море, и она
  доступна. «Учиться, учиться и еще раз учиться», – как поговаривал
  продюсер самого крупного кинопроекта, который уже более 80 лет смотрит
  на 1/6 часть суши. В этом случае Вы потеряете больше денег и времени, но
  станете стреляным воробьем и тертым калачом.
• Если Вас это страшит – идите к профессионалам. За символические
  деньги они помогут решить Ваши проблемы. Услуги корпоративных
  финансистов и инвестиционных банкиров – самый недорогой вид консалтинга.
  
• Привлекайте специалистов по корпоративным финансам – это касается не
  только продюсеров, но и кинокомпаний, дистрибьюторов и т.п.
• Не ждите только грантов от государства – для бизнеса это тупиковый путь.
• Выходите на правильные рынки.
• Изначально правильно позиционируйте свой продукт по рынку и бюджету.
• Пользуйтесь правильной информацией.
• Главное искусство – оценить потенциал проекта.

@темы: кино, фильм, заказы, Работа над фильмом, ": продюссирование":